Cómo el social selling en Linkedin ayudará a aumentar las ventas B2B

El sector B2B tiene muchas peculiaridades a la hora de afrontar el proceso de conversión de lead a cliente y el social selling puede marcar la diferencia. Pero ¿por dónde empezar? Compartimos el punto de partida desde nuestra experiencia y los siguientes pasos para implementarlo.

Índice de contenidos

• ¿Qué es el social selling?
• Social selling en Linkedin como red orgánica
• Sales Navigator, el social selling llevado al siguiente nivel
• Automatizaciones para Sales Navigator

Si algo tiene de particular la captación de leads para el sector B2B es la dificultad añadida de encontrar el perfil concreto con el que contactar para poder iniciar una conversación.

Los clientes pertenecen a un nicho muy concreto, la pandemia ha limitado las reuniones sociales también, con lo que la presencialidad del networking se ha visto comprometida y el proceso natural del equipo de ventas es el de digitalizarse para ampliar horizontes gracias a las redes sociales. De repente, tímidamente, alguien habla del social selling en Linkedin como aquello que ayudará a impulsar las ventas…

Pero, ¿qué es el social selling?

Es el proceso de investigar, conectar e interactuar con posibles clientes en las redes sociales. En redes como en Linkedin o Twitter es más fácil segmentar búsquedas en base al buyer persona y permite generar nuevas oportunidades de negocio en base a relaciones personales establecidas (networking). 

La técnica del social selling es el complemento perfecto a una estrategia de ventas, ya que las redes sociales permiten una vía de contacto directa y la oportunidad de impactar a una red profesional con mayor rapidez.

Según un estudio de Hubspot, los equipos de ventas que usan social selling obtienen un volumen un 18% mayor en su embudo de ventas e incrementan un 21% la velocidad de conversión en comparación con los que no lo usan. Y no es para menos, Linkedin, por ejemplo, que es la red social de referencia para el social selling destinado a B2B tiene 260 millones de usuarios activos en el mundo. 

Según el público al que se dirija la estrategia, existe un amplio abanico de redes sociales para iniciar una estrategia de social selling. Facebook e Instagram, por ejemplo, son más generales y están más enfocadas a un B2C. Si se trata de una búsqueda de clientes B2B, las redes sociales más recomendadas son Twitter y Linkedin.  

Twitter, por su lado, dado su perfil más informativo e inmediato, contribuye a la creación de una marca personal y a la búsqueda de autoridad en un tema determinado mediante la participación en conversaciones relacionadas con la temática de nuestro negocio. 

Sin embargo, la red social por antonomasia del social selling B2B es Linkedin.

Linkedin demostró ser más efectiva que el resto de plataformas para descubrir leads en un 277% más, siendo para el sector business to business fuente del 80% de los leads recopilados de redes sociales, según un estudio de HubSpot.

Linkedin ha ido evolucionando a lo largo de los años hasta, en la actualidad, ofrecer dos tipos de servicios para la elaboración del social selling. La primera parte es Linkedin como red social orgánica y la segunda, Sales Navigator, como herramienta más específica para la búsqueda y contacto de leads.

Social selling en Linkedin como red orgánica

Linkedin es la red social profesional en la que todos los sectores tienen representación, es por eso que es muy importante tener una buena presencia en ella para poder iniciar una buena acción de social selling y empezar a conseguir leads más cualificados. ¿Necesitáis ayuda para empezar? Hemos preparado un paso a paso para que no os perdáis en el mar de búsquedas y posts:

1. Determinar el perfil tipo con el que se quiere conectar: un perfil de cliente ideal desarrollado es el inicio perfecto para poder marcar los parámetros que guiarán las búsquedas de nuevos contactos. Algunos de los aspectos a tener en cuenta si se trata de un negocio B2B es el sector de la empresa para la que trabaja, la posición dentro de la compañía, intereses profesionales y necesidades que pueda tener a nivel profesional.

2. Creación de perfiles profesionales: la creación de un perfil propio para cada comercial es el punto de partida para el social selling. Es muy importante que el perfil esté optimizado y centrado en el cliente y aquellos problemas que se les pueda solucionar a los profesionales con los que se contacte. Los puntos del perfil profesional a optimizar son:

• • Fotografía de perfil en buena calidad: según la propia Linkedin, los perfiles con fotos tienen una tasa de respuesta inMail (los mensajes directos en privado que se envían dentro de la red social) del 40%.

  • Titular del perfil: cargo dentro de la empresa y algo más de detalle sobre cómo pueden ayudar. O si la empresa está contratando, por ejemplo.

  • Extracto de Linkedin: el extracto es el resumen de la descripción personal y el trabajo profesional. Es de las partes más importantes del perfil ya que es lo primero que el potencial cliente leerá al consultar el perfil. Hay que describir la experiencia en la industria, no se recomienda emplear más de tres párrafos cortos y proporciona datos de los resultados para respaldar la autoridad en la materia. La inclusión de una llamada a la acción al final del extracto invitando al contacto también es recomendable.

  • Optimización de destacados: la publicación de imágenes y otros recursos en el carrusel de destacados ayuda a aportar más información de valor sobre el servicio que ofrece el profesional.

  • Redacción de la experiencia: enfatizando cómo se logró que los clientes alcanzaran sus objetivos en cada una de las publicaciones.

  • Optimización de las recomendaciones: tanto pedir recomendaciones como ofrecerlas es una práctica muy recomendable dentro de Linkedin para conseguir una marca personal más sólida.

  • Grupos de interés: Linkedin ofrece la posibilidad de unirse y crear grupos según intereses. Una buena práctica para acercarse al perfil tipo que se está buscando contactar es la de unirse a grupos en los que, por intereses, puedan encontrarse.
    
    

3. Búsqueda de contactos que coincidan con el perfil tipo: una vez se encuentren contactos que coincidan con el buyer persona determinado, y al enviar la solicitud de contacto, es muy recomendable escribir un mensaje personal para aumentar las posibilidades de que la persona en cuestión acepte la solicitud. Cuanto más humana sea la interacción, mejor, no olvidemos que Linkedin es una red social en la que interactúan personas.

4. Generación de contenidos y participación: como toda red social que se precie, Linkedin premia a los usuarios que generen contenidos (tanto contenidos propios como compartidos de otras fuentes) y que participen en los debates que se puedan generar en los diferentes posts. Una escucha activa de la red creada también ofrecerá pistas al comercial sobre necesidades que los clientes potenciales puedan tener y cómo abordar los contactos personales para iniciar una conversación.

5. Evaluación y ajuste de la estrategia: el monitoreo de los resultados y un seguimiento de las conversaciones generadas, así como de la tasa de conversión y del número de interacciones logradas son algunos de los KPI’s a tener en cuenta. El KPI principal por el que se medirá el éxito de las campañas de social selling es el Social Selling Index (SSI).

¿Qué es el Social Selling Index (SSI)?
Es un indicador que posiciona el perfil profesional o de empresa de Linkedin como herramienta de venta. Tanto la optimización del perfil, el número de interacciones que se realicen y las publicaciones se tienen en cuenta para calcular la posición del ranking en la que el perfil será posicionado. Cuanto más alta sea la posición, mayores supuestas posibilidades de venta a través de Linkedin habrá. Se puede consultar el índice de SSI en Linkedin del perfil propio en la página de sales navigator.

El social selling en Linkedin orgánico que hemos visto permite generar oportunidades de venta; está basado en el networking y en la capacidad de identificar oportunidades en base a temas de discusión que sean tendencia y que estén relacionados con la industria a la que nos dirigimos. La comunicación con el prospecto es más orgánica y humana y no es tan directa enfocada a la venta, sino desde una posición de win-win al haber un estudio previo de las interacciones del contacto en cuestión, por lo que se convierte en una conversación más natural.

Linkedin, como red social orgánica, ofrece un gran abanico de posibilidades para emplear el social selling para aumentar ventas en un negocio B2B, sin embargo, presenta algunas limitaciones al ser una versión gratuita. Entre las limitaciones hay un número de búsquedas de contactos que se pueden realizar mensualmente, limitación de contactos y limitación de invitaciones enviadas.

Es por eso que Sales Navigator es la herramienta de pago optimizada para llevar el Social Selling en Linkedin al siguiente nivel una vez se han implementado los pasos mencionados anteriormente.

Sales Navigator, el social selling llevado al siguiente nivel

La herramienta Sales Navigator funciona mediante licencia de pago y abre un nuevo horizonte de posibilidades de social selling dentro de Linkedin. Permite ahorrar horas de rastreo manual de los prospectos dentro de la plataforma y dedicar mayores esfuerzos al cierre de ventas u ofrecer demostraciones de producto, por ejemplo.

Permite interactuar con contactos y cuentas a través de Linkedin y está especialmente indicado para negocios B2B. Ofrece la posibilidad de buscar una cantidad infinita de contactos, la elaboración de listas segmentadas de contactos, así como la posibilidad de buscar por temas de discusión y realizar una escucha activa de los tópicos seleccionados.

¿Cómo empezar a utilizarlo? 

1. Crear el perfil Sales Navigator: el primer paso es localizar la herramienta dentro del perfil de Linkedin y añadirla a favoritos para que se pueda acceder rápidamente a ella. Se encuentra en el lado derecho superior de la pantalla, en la pestaña Productos, pinchando en el botón “Encontrar posibles clientes”. Una vez se haya seleccionado el plan que mejor se adapte a las necesidades de la compañía, ya se puede crear el perfil.

2. Edición de la Visibilidad: seleccionar si se quiere aparecer con los datos totalmente públicos, una opción híbrida entre pública y privada en la que solo se muestra el título del perfil, o bien una visibilidad totalmente privada. Se recomienda tener total visibilidad, ya que esto facilita que los contactos estén más abiertos a compartir información con el comercial. Esta configuración es diferente a la que se puede tener determinada para el perfil de Linkedin como red social, por lo que no interfieren unas características con otras.

3. Selección de preferencias de ventas: ahora es momento de seleccionar los aspectos que se tendrán en cuenta a la hora de buscar clientes. Entre ellos, los más frecuentes son la localización geográfica, los sectores de negocio, tipos de empresa o cargo dentro de la empresa.

4. Configuración de alertas: lo siguiente que es necesario, es la configuración de las alertas que llegarán al correo electrónico. Del listado de alertas, se pueden marcar y desmarcar todas las que sean necesarias. Se envían notificaciones desde si un contacto ha interactuado con una publicación en concreto, o bien si una empresa ha publicado un contenido nuevo en Linkedin. 

Una vez completada la configuración inicial, se accede al resto de configuraciones, como por ejemplo la funcionalidad Team Link, que permite aprovechar la red creada por el propio equipo para llegar a una persona determinada de otra compañía. Etiquetado de prospectos para realizar seguimientos, envío de inMails sin necesidad de que el prospecto sea ya contacto del perfil (están limitados en cantidad mensual, pero si el contacto responde el mensaje, ese inMail no cuenta para el cómputo).

Automatizaciones para Sales Navigator

Como hemos visto, el social selling en Linkedin ofrece un enorme abanico de posibilidades para ampliar la red de contactos y aumentar ventas en el negocio B2B de la empresa. Un software de CRM implementado (como Salesforce, Dynamics o HubSpot) además ofrece la opción de poder integrar los seguimientos y todos los progresos logrados gracias al social selling al resto de procesos del equipo de ventas, de tal manera que se ahorra tiempo en gestión y administración de contactos. 

En HubSpot, por ejemplo, algunas de las funcionalidades que se pueden integrar con Sales Navigator son las siguientes:

• Ver datos de Linkedin: integración de la BBDD propia con Linkedin para tener una ficha completa de cada contacto. Se pueden consultar todos los datos que la persona en cuestión tenga publicados en Linkedin.

• Encontrar contactos en Linkedin: Hubspot emplea nombre y apellidos, correo electrónico, empresa y puesto para localizar el perfil en la red social para poderlo integrar.

• Encontrar empresas en Linkedin: con datos de la BBDD tales como nombre y página web, Hubspot localiza el perfil de la compañía.

• Volcado de datos a Sales Navigator: desde HubSpot toda la actividad que se realice en el contexto de la aplicación de Sales Navigator, se puede volcar a la plataforma por si se tiene que acceder a ella sin usar el CRM.

Por lo que respecta a las interacciones con prospectos:

• Envío de mensajes InMail (mensajes privados nativos de Linkedin)

• Vista de contacto: en la página de cada contacto dentro de Hubspot, el propio CRM sugiere acciones para iniciar una conversación. El primero son sugerencias para “Romper el hielo” (intereses compartidos o conexiones en común), el segundo son contactos en común y el tercero son oportunidades de venta relacionadas (localiza otras oportunidades dentro de la empresa).

En cuanto a la vista de empresas:

• Oportunidades de venta recomendadas: HubSpot sugiere empresas con las que se comparten intereses y experiencias para buscar nuevas oportunidades de venta.

• Conexiones: muestra contactos en la empresa con los cuales ya se está conectado.

• Noticias: muestra noticias de la empresa que aportan información de valor de cara a tener una conversación con alguien de la compañía.

Pero las funcionalidades de HubSpot no acaban con Sales Navigator, el flujo sigue hasta que el contacto se convierta en cliente:

• Con la funciónalidad de Workflows, se pueden automatizar los flujos de contacto con cada contacto y crear secuencias de emails combinados con inMails de Linkedin.

• HubSpot permite añadir a la ecuación la integración de todas las interacciones que se tenga con cada lead para tener un seguimiento mucho más actualizado y específico de manera totalmente automatizada.

Gracias a la automatización de los procesos, se multiplican las posibilidades de conversión. 

HubSpot además permite la creación de flujos de trabajo con otros canales y realizar el seguimiento de muchas más oportunidades en prospección de cliente. Las posibilidades de conversión se multiplican con la automatización de los procesos.